Vender para o Governo: oportunidades e desafios

O Governo Federal é um grande consumidor de TI. Um enorme cliente, na verdade. Hoje não é possível precisar a despesa com TI na Administração Pública Federal, mas estima-se que em 2008 o número tenha ficado próximo de R$ 7 bilhões. Esta dificuldade preocupante de identificar claramente as despesas com tecnologia, aliás, já foi objeto de um acórdão do Tribunal de Contas da União, que recomendou a criação de elementos de despesa próprios para a Lei de Diretrizes Orçamentárias de 2009. Atualmente as despesas com TI são lançadas em diversa rubricas, o que dificulta a consolidação dos dados.

Se seguirmos o paradigma econômico da oferta e demanda, será fácil concluir que quem está dentro deste mercado não quer sair e quem está fora quer entrar, correto? Nem tanto. Quem conhece e trabalha no intrincado mercado de fornecimento de bens e serviços de TI para o governo sabe que os ciclos de vendas são longos, os investimentos são altos e as incertezas são constantes. O ano começa, na prática, em março, mas a maioria dos negócios é realizada no último trimestre. O orçamento é frequentemente contingenciado, palavra pomposa para “desculpe-me, aquele projeto que você vem trabalhando há dois anos não vai mais sair” . Cada eleição, mudança ministerial, alteração na presidência de um tribunal ou de uma estatal é na maioria das vezes seguida de uma dança de cadeiras nos cargos de gestão de TI, o que constantemente prejudica a continuidade dos projetos. Elaborar um pipeline ou forecast de negócios é um exercício que envolve uma boa dose de futurologia. A revenda ou integrador, espremida entre o fabricante e o cliente, precisa ter jogo de cintura para adaptar-se e navegar entre as cobranças do fornecedor e a imprevisibilidade do governo.

O Pregão Eletrônico, hoje a modalidade de licitação mais utilizada, se por um lado democratiza o acesso aos fornecedores, por outro reduz enormemente as margens. O governo não se cansa de alardear as economias que tem feito com as compras via Internet. O Ministério do Planejamento anunciou que no primeiro semestre de 2008 o Pregão Eletrônico representou 83% das aquisições de bens e serviços comuns e trouxe uma economia de R$ 1,8 bilhão para os cofres do governo. Em 2007 a economia foi superior a R$ 3 bilhões.

Mas é raro alguém vir a público para falar do lado B. O Pregão Eletrônico permite a participação de aventureiros, oportunistas e outros que agem por inequívoca má-fé. Isto porque raramente é exigida qualquer qualificação prévia do participante. Basta cadastrar seu preço e entrar na disputa. É comum encontrar empresas que participam sem que tenham qualquer possibilidade de entregar o que está sendo contratado. Como os concorrentes não sabem com quem estão disputando, reduzem suas margens a limites de altíssimo risco para se manter competitivos. Neste momento, a tentativa de recuperar os investimentos de pré-venda, custos com capacitação de pessoal e manutenção de uma boa infra-estrutura para atendimento ao cliente é abandonada. Passa a brigar-se por uma margem irrisória, qualquer que seja. O governo vibra com a economia, ignorando a regra básica do ganha-ganha, única maneira sustentável de se fazer negócios. Quando o vencedor oportunista não consegue entregar o objeto da licitação, o cliente perde tempo, pode perder o orçamento e ainda se vê obrigado a conduzir um processo administrativo. Além disso, diversas empresas utilizam-se de software (robôs) para dar entrada mais rapidamente em seus lances, diminuindo as chances dos concorrentes que fazem a entrada manualmente. Se é legal ou não, ninguém ainda respondeu, mas o governo parece não se importar.

A Lei Complementar nº 123/2006, que beneficia as Micro Empresas e Empresas de Pequeno Porte na participação em licitações públicas tem seus méritos e suas fragilidades. Não são raros os casos de empresas que se aproveitam da lei para obter vantagens indevidas. Mas este é um assunto polêmico e merece uma discussão mais detalhada. Prometo voltar ao tema em outra oportunidade.

O governo, como regra, compra muito e compra mal. Há ilhas de excelência, tão ou mais competentes na contratação de TI quanto grandes organizações privadas, mas ainda são exceções. Pesquisa do TCU realizada com 255 órgãos e entidades públicas federais traz números tão esclarecedores quanto alarmantes:

59% não possuem um planejamento estratégico de TI
67% não possuem um comitê diretivo sobre ações e investimentos em TI
57% não possuem uma carreira específica de TI
63% do pessoal de TI não possui formação específica na área
64% não possuem uma política de segurança da informação
88% não possuem um plano de continuidade de negócios
48% não possuem procedimentos de controle de acesso
64% não possuem uma área específica para lidar com segurança da informação
74% não possuem gestão de acordos de níveis de serviços contratados externamente

Estes são só alguns números. O material completo pode ser encontrado com uma simples pesquisa na Internet por “Auditando Governança de TI na Administração Pública Federal”. O importante é que olhando para estes resultados, podemos levantar algumas considerações. Uma: se fosse uma grande empresa privada, já teria quebrado. Outra, mais otimista: há um oceano de oportunidades aguardando empresas sérias que se proponham a fazer um trabalho construtivo, e não apenas vender de forma oportunista ou eventual.

O governo não está parado, claro. Há inúmeras iniciativas no sentido de fazer com que os investimentos em TI possam cada vez mais traduzir-se em benefícios reais para as instituições e para a sociedade. O TCU, por sua vez, tem sido atuante e rigoroso na fiscalização, agindo ainda como órgão consultivo. Transparência, agilidade nos processos, acompanhamento de níveis de serviço, garantia de competitividade são alguns dos itens desta agenda. O Ministério do Planejamento publicou em 2008 as Instruções Normativas 02 e 04, que trazem grandes mudanças ao modelo de contratação de serviços de TI, alterando radicalmente algumas regras antes vigentes.

Vender para o governo continuará a ser um desafio. Para quem parar no tempo, menos negócios. Para quem se adaptar, mais oportunidades.